Te duur ?

 Prijsbezwaren weerleggen :

• stilte  (tijd om na te denken)
• bevestigen = empathie
• open vragen : met wat/wie vergelijkt u ? (verduidelijken)
• Beslis om te onderhandelen : 'stel dat' vraag + gesloten vraag
• ja : verder onderhandelen
• nee: "Wat houd u dan nog tegen ?"

BEZWAAR BEHANDELEN

• Neutraliseren : "later op terugkomen"
• Evenwicht scheppen : andere voordelen belichten
• Bezwaar te laat : rond we af indien we akkoord hebben over de prijs ?
• Bezwaar ombuigen naar voordeel : 
• Waarom te duur ? In welke mate ?
• dood punt : 
• spreken we over kwaliteit?                Ja ! 
• Prijs enig element ?                  Nee ! 
• Welke zijn de andere beslissende elementen ?

ARGUMENTEREN

• Waarde toekenning
• uitleg geven
• analogieën gebruiken

altijd doen  : ERKENNING en WAARDERING  = 80% van de motivatie van de mensen

Tip : "don't play the sitting duck !"


"de man die de eer niet aan zichzelf lat om te beslissen of hij wel of niet onderhandelt, verliest de onderhandeling en zijn eer"