Prospectiegesprek

Stap 1 : Presentatie van bedrijf in kernwoorden

• doel bezoek vertellen
• open vragen schriftelijk voorbereiden (wie, wat, waar, hoeveel, enz ...)

Stap 2 : actief luisteren + stilte
Stap 3 : verleng de positieve elementen, herneem kernwoorden
Stap 4 : Bezwaren weerleggen    (filter- beeld - gedrag - effect)

• stilte : tijd om na te denken
• bevestigen met kernwoorden (nooit zeggen :" ja, maar ....")
• argumenteren
• Open vragen gebruiken

Stap 5 : Afsluiten met trechtervragen/techniek  (open-open-open - gesloten)

    Prijsbezwaren weerleggen :

• stilte
• bevestigen = empathie
• open vragen : met wat/wie vergelijkt u ?
• 'stel dat' vraag + gesloten vraag
• ja : verder onderhandelen
• nee: "Wat houd u dan nog tegen ?"

altijd doen  : ERKENNING en WAARDERING  = 80% van de motivatie van de mensen

Tip : "don't play the sitting duck !"